[第2章/返報性] 影響力の武器

読書日記

はじめに

影響力の武器、第2章、返報性のまとめです。

返報性とは

恩恵を与えてくれた相手に対して将来お返しをせずにはいはいられない気持ちになること

子供の頃から物事はギブ・アンド・テイクだと教わってきました。でないと周りから爪弾きにされるからです。

中学や高校でテストの過去問をもらってばかりの人を見かけたことはないですか?そういった人たちは決まって嫌われてませんでしたか??笑

また、お金を借りたらなんとかしてすぐに返したくなりませんか?もっと言えば借りた相手に同額ではなく少しプラスして返したくなったりしませんでしたか??

今回は、そんなギブアンドテイクの前提となる返報性に対する章です。

実は、返報性のルールを用いれば、ギブ以上のテイクをすることもできますし、逆にそういった搾取する人から身を守ることができます。

極めて強力な武器になるので、扱いには十分に注意しましょう。

問題

この章はなにか

「負債は必ず返済しなさい。神様が勘定書を書いたのだと思えばいい。」

ラルフ・ワルド・エマーソン

「多くを与えられる者には多くが要求される。」

ジョン・F・ケネディ

概要
  • 返報性のルールとは?
  • 返報性のルールの事例
  • 返報性のルールの特徴とは?
  • 応用例 : 「拒否したら譲歩法」
  • 拒否したら譲歩法の利点
  • 返報性のルールの防御法

返報性のルールとは?

他者から何かを与えられたら、自分も同じやり方で相手に返すように務めることを要求するルール

このルールに義務感が加わることで、有益な持続的な人間関係や交流が発達する。

社会の全構成員はこのルールを忠実に守らなければ、重大な社会的不承認を被ることを子供の頃から叩き込まれる

要は、もらってばかりの人は周りから嫌われる。

返報性のルールの事例2つ

クリシュナ協会の募金集め

アメリカの宗教団体が活動資金に困ったことがあったらしい。そのとき路上で募金を募ったらしいがうまく行かなかった。

その後、路上を通る人に対して本やグッズを配って強制的に恩義を与えてから募金を募ったらうまく行ったそう。

アムウェイ社の無料試供品提供戦術

色々と噂のあるアムウェイ社ですが、アムウェイ社は商品販売の売れ行きが悪くて悩んでいたそう。

ここでアムウェイが行った戦術が、無料試供品提供。

地域の自宅に営業で、無料の消費商材を配った。たとえば洗剤とか。3日は無料で提供するから余ったら返してくれと提供して回ったらしい。

三日後に、商材を回収しにやってきて、そこで注文を得るという流れで大きく成功したらしい。

ここでのポイントは、無料で商材を使わせることでお客さんに恩義を感じさせること。

せっかく無料でつかったのだから、少しは何か買ってあげようという心理をついた見事な戦術。

返報性のルールの特徴とは?

ルールが強い拘束力を持つ点

普通なら要求に応ずるか否かを決めるはずのことでも、その時考えるべき諸要因を凌駕するほどに拘束力がある。

望みもしない厚意を最初に相手に受けた場合にも機能する

別に欲しくもない物をもらったとしても、それに報いることを優先してしまう傾向がある

それゆえに、借りを作る相手を自分で選ぶことは難しい。

また、恩をくれた人に対して好意があるかないかによらず、返報性のルールは発動する

路上で何か大事な落とし物をして、それを拾ってくれた人に対してオお礼をしたくなる心理がわかりやすいだろうか?

不公平な交換を助長する場合がある

人は、恩義を受けているという不快な感情を取り除こうとして、受けた親切へのお返しに、それよりもかなり大きな頼みを聞いてしまうことがある。

応用例 : 「拒否したら譲歩法」

拒否したら譲歩法」

最初に譲歩して、そのお返しに相手の譲歩を引き出す手法

手順は2段階構成

  1. 自分 : 本当に受け入れて欲しい要求より大きな要求をする
  2. 相手 : その要求を断る
  3. 自分 : 本当に受け入れてほしい要求をする

拒否したら譲歩法の利点

  1. 相手の譲歩に返報しなければならないという圧力を与えることができる
  2. 知覚のコントラストを用いるので、後の要求の方がより小さく見える
  3. 交渉して得た承諾だからこそ、満足感と達成しなければならないという責任感を植え付けられる

返報性のルールの防御法

相手の新設や誠意は受け入れる。

もしあとになってそれが計略だとわかった時点でそれを再認識することでお返ししたくなる気持ちを抑える。

考察

相手の恩には報いなければならない。というのは子供の頃から教わる社会的なルールです。何かをもらったらそのお返しをしなさい。もしお返しできなければもらってばっかりの搾取する人だと思われ、周りからよく思われないから。基本的なルールですが、それ故に強力なルールです。そしてその性質を悪用するとかなり恐ろしいことにもなると思います。

とはいえ、僕的にあれ?って思ったのが、女性とデートするときのおごられるのを許容する人たちなのですが、あの種の人達はおごられる事による心理的な圧迫感はないのでしょうか?

社会的におごられるのが当たり前という風潮から恩を受けるのが当たり前だから別になんとも思わないのでしょうか??

これを以前本人に聞いたらすごく嫌な顔をされました笑

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