[第１章] 影響力の武器

影響力の武器、第一章のまとめと感想をまとめます。

影響力の武器とは

この本を読もうと思ったきっかけは、僕がインターンを通して得た経験に基づいています。

そもそも、仕事とは「人と人の信頼関係から成り立つもの」だと僕は考えています。ですので、その信頼を勝ち得ること、そしてそこから仕事に結びつける技術を学びたいと考えて調べてたらこの本を見つけました。

以下に参考にしたYoutubeのサイトを上げときます。メンタリストのDaigoさんが紹介していた本ですので、かなり信頼性はあるかと。。。

他人を【わずか39円で】動かす方法

問題

<知覚のコントラスト>

この章はなにか

• 「文明が進歩するということは、自分の頭で考えなくて様々なことができてしまうということである。」
• by アルフレッド・ノース・ホワイトヘッド

動物と同じように人間にも「固定的で自動的な行動パターン」が存在する

固定的で自動的な行動パターンとは、状況内の関連情報の中の、たった一つの特徴によって引き起こされる傾向がある動作のことだ。

動物の例を取り上げると、例えば七面鳥のひな鳥を認知する行動がある。

七面鳥は子供を認知する時、ひな鳥の外見ではなく、ひな鳥のピーピーと泣く声に反応する。

研究者MKW・フォックス氏の実験によると、七面鳥の天敵であるイタチの剥製を用いて七面鳥に近づけたら、予想どおり威嚇行動をとった。

しかし、ここでそのイタチの剥製にひな鳥のピーピー泣く声を録音したテープを仕込むととたんにそのイタチの剥製を自身のひなとして扱った。

この実験から、七面鳥はひな鳥を外見でなく、鳴き声で判断することがわかった。

このように、動物には任意の信号から一定の行動パターンを引き出すことができることがある。

(本書ではこの現象を「カチ・サー」という録音したテープを再生する動作とにたものとして扱っている。)

こういった傾向は、人間にも似たような性質として存在している。

たとえば、道端のお店でお客さんが何人も並んでいたら、「人気店なのかな？」と興味を惹かれたことはないだろうか？

こういった判断は論理的な思考ではなく、人間の無意識の判断によるものだ。

固定的で自動的な行動をする利点

実は、状況内のそれ以外の情報を逐一慎重かつ完璧に分析することなしに一連の正しい行動を導き出せるため、自動的な行動をとると大変貴重となる場合が多い。

「てっとり速い行動」の利点は、効率性と経済性。役に立つことが多い信号に集中して反応することで貴重な時間やエネルギー、精神能力を節約できる。

最近の例(2020/8)で話すと、コロナという状況だからこそありふれている。

トイレットペーパー、マスク、イソジン、ここらへんが店頭から消えた。

というのも、影響力をもつ誰かがコロナ対策に重要など極端な情報を流すととたんに誰かが反応するからだ。実際これが正しい行動かどうかという議論はこの場ではしないが(正直馬鹿だと思ってます)、この行動を起こす人は「人間の自動的行動」に従っているだけのように思える。

いちいち情報が正しいか判断するより、誰よりも早く行動を起こしたほうが得だとなんとなく思ってしまう人間の性質が原因だと思う。

固定的で自動的な行動をする欠点

とはいえ、毎回のようにこういう何も考えない行動が本人の利に叶うのかは違うようだ。

おろかで高くつく過ちを犯しやすい。利用できる情報だけを鵜呑みにすると間違いを犯す可能性がます。自動的に考えなしに反応する場合がなおさらやばい。

僕がこうした記事を書いている隣でも、いたいけな大学生がマルチ商法に騙されている真っ最中なのだ。

at 都内ルノワール

まず儲かるという話題、そしてそれを裏付ける話者の外見と話し方。

そして、今しか儲からないという緊急性と希少性を訴求することでかんたんに人間を騙すことができる。

(結果的に儲かるマルチもあるので一概に否定する気はないが、僕は、ビジネスモデル上搾取の構図が出来上がっているので、紹介手数料で儲けるマルチは微妙だと思っている。)

上記の手口は本人の学力があるかではなく人間の性質なので、一概にアホだなと否定するのは間違っている。

知覚のコントラスト

人の判断を曲げる方法として、知覚のコントラストを使用することがあります。

知覚のコントラストとは、人は最初に見た情報を基準としてしてしまうので、のちの情報との比較は最初の情報と比較してしまう。

まず問いとして、

もしあなたがチャリティーイベントに募金するとしましょう。

以下のどの金額を選択しますか？？

1. 10,000円
2. 1,000円
3. 250円
4. その他

多分、1,000円を選んだのではないですか？でもここで冷静に考えてください。もし以下の選択だったら本当に1,000円払いますか？？

1. 1,000円
2. 500円
3. 600円
4. その他

この選択肢だと500円を選択したくなりませんか？

この選択に差分が生じてしまった原因は、最初の値段によります。

最初に提示された情報が自分の中で基準になってしまうため、選択に幅が生じてしまいます。

このような選択肢にバイアスがかかってしまう現象を知覚のコントラストと言うらしいです。

こういった手口は様々なマーケティング手法で使われています。

考察

影響力の武器には、

1. 返報性(恩に報いたくなる性質)
2. コミットメントと一貫性(一貫した主張をしたくなる性質)
3. 社会的証明(嫌われたくない性質)
4. 好意
5. 権威(権威がある人に従う性質)
6. 希少性(レア物に惹かれる性質)

があります。

それぞれ別の章で解説されているので、順にまとめていきます。

アウトプットを目的としているため、読みにくい箇所等があると思いますが、ご理解ください