[第7章/希少性] 影響力の武器

読書日記

はじめに

影響力の武器、第7章、希少性のまとめです。

相手から承諾を引き出すための手法の一つとして、提示するものが希少性のあるものと認知させる手法があります。

たとえば、マルチの勧誘でよく使う文言として、「定員まで残り数人だけで、今週中に登録しないともう入会できない」などです。
こんなことを言われたら、それを聞くまではどうでもいい、もしくはどうしようか悩んでいる思考だったものが突然、魅力的に見えてきた経験はないですか?

ショップでのセールとかもこういった感情を引き出す工夫がされていると思うのです。

今回は、そういった希少性に対して記事を書きます。

この章はなにか

「何かを愛するには、それを失う可能性を実感すればいい。」

G・K・チェスタトン
概要
  • なぜ希少性のあるものが欲しくなるのか?
  • 希少性があるように見せる方法
  • さらに希少性を上げる方法
  • 希少性による認識のバイアス
  • 希少性を認識しやすいターゲット

なぜ希少性のあるものが欲しくなるのか?

通常、希少性が高いものは効率的かつ正確な判断が下せる

社会生活を通して、周りが欲しがるがゆえに希少性が高まる商品は、いいものである可能性がたかいため、無意識にいいものと判断する傾向があります。

通常人間は、獲得することよりも失うことの方がまずいと思う生き物らしいです。

乳がんの自己検査を推奨するパンフレットを見ると、健康になるということより、健康が失われるという訴求の方が良く響きます。

また、経営者だと、利益より損失をみて意思決定する傾向があるそうですね。

心理的リアクタンス理論

これはすでにある特権を保持しようとする要求です。

人は手に入れる機会が減少するとき、もしくは失うときに、そのものをコントロールする自由を失います。そうしたすでにある自由が失われることに対して敏感に反応します。

例えば、ロミオとジュリエット効果と言うものがあります。
好きであるのに、親が好きな相手と結ばれることを拒絶して、付き合う自由がなくなると希少性が高まるためにもっと好きになる傾向があることです。

なにかが失われそうになると、とたんにそれが貴重なものに思えて以前よりも熱心に手に入れるようになるのが心理的リアクタンスです。

希少性があるように見せる方法

数量限定

希少性を信じ込ませて価値を高める

最終期限

意思決定にかける時間がなくなりつつあるだけで、関心がなかったはずなのに関心を向けてしまう傾向があるそうです。

後で高く買うか、買えなくなるかより、今買うことの方が貴重に思える傾向があります。

さらに希少性を上げる方法

新たに希少なものとなる場合

もともと数量や期限が十分にあったものが、徐々になくなっていくと希少だと感じるようになります。

他人と獲得競争になっている場合

他人と獲得競争をして、数量や期限が減少すると、とたんにみんなが欲しがるからいいものに違いないという思考が走るので、より希少性の高いもののように感じます。

希少性による認識のバイアス

情報の評価のされ方に影響を及ぼします。

情報が制限されると、希少に思えるので、手に入れたくなるとともに、それに賛同する傾向があります。制限された情報の方が説得力が上がるのです。

「ここだけの話」と言われると信頼性が上がるのがいい例ですね。

希少性を認識しやすいターゲット

2歳、10代の時期がとりわけ、支配、権利、自由といった問題に対して敏感になる時期らしいです。

この時期の人に言うことを聞かせたいときは、やってはいけないことと伝えると希少性があがることだと勝手に誤解してくれるので、逆にやりたくなるそうな。

考察

希少性の原理は、結構ビジネスで目撃しますね。

僕の場合、マッチングアプリを通じて希少性の悪魔に退治することがよくあります。

もともと10人とマッチしていたのに、何らかの原因で2人からしか選べなくなるととたんに10人いた頃よりもメッセージの管理を厳重にしたり、もっと魅力的に見えたりしてきます。

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