[第5章/好意] 影響力の武器

読書日記

はじめに

影響力の武器、第5章、好意のまとめです。

ここで言う「好意」とは

相手に対して好感があるときのこと。

通常、相手に好意を持ってもらったときのほうが、相手から承諾を得やすいし、それゆえ人生楽しいように思えます。

相手の外見がいいとそれだけで心を許してしまいますね。

そんな外見がいい人たちは統計的に見て、生涯年収がよかったり出生しやすかったりと良い要素しかないに思えます。もちろんそれなりに苦労はあるでしょうが。

とはいえ、外見がいい人なんて社会の一部に過ぎないので、外見に恵まれない筆者やその他大勢の方がどうやったら好意を持ってもらえるのかについての記事を書きます

この章はなにか

「法廷弁護士の最も大切な仕事は、依頼人が陪審員から好かれるようにすることである。」

クレランス・ダロウ
概要
  • 相手に好意をいだかせる5つの要素
  • 外見/身体的特徴について
  • 類似性について
  • お世辞について
  • 馴染みがあるものについて
  • 関連付けについて

相手に好意をいだかせる5つの要素

相手から承諾を引き出す手段の一つとして、自分に対して好意を抱いてもらう手法がある。
これは誰しもが納得感があるものではないかと思います。

この人いい人だなと思っ他人から何かお願いをされたときは、そのお願いを聞いてあげたいと思いますよね?

では、そういったいい人だなと思わせる方法が5つ書籍に上がってましたので、そちらをご紹介します。

5つの要素
  1. 外見/身体的な特徴
  2. 類似性
  3. お世辞
  4. 馴染みがあるもの
  5. 関連(連合と条件づけ)

外見/身体的な特徴

外見がいい人の方が承諾を得やすい理由の一つはハロー効果があります。

ハロー効果

ある人が望ましい特徴を一つ持っていることによって、その人に対する他者の見方が大きく影響を受けること

つまり、人間には魅力的な人には好感をもち、好きな人には従う傾向があります。

これは年齢や性別の関係はなく、外見がいい人のほうが、才能があり、親切心があり、誠実で知性があると言った望ましい特徴を持っていると無意識に自動で気に感じてしまう傾向があるそうです。(ラングロワの論文)

つまり、外見がいいほうが他者から好意を持たれやすく、承諾を得やすいということです。

そりゃ美人でイケメンだといいな〜って思います。だって僕らは人間だもの。

外見がいいとどういいのか具体的に以下に紹介しますと、

  1. 政治家の場合、外見がいいほうが投票率が伸びる傾向がある
  2. 条件を一致させた場合、生涯年収が高まる
  3. 裁判で刑罰が軽くなる

というようなことが実際あるらしいです。

ここで恐ろしいのが、その個人の判断が、外見で判断したのではないと無意識に意思決定に影響を及ぼしている傾向がある点です。

つまり、なんかよくわからないけど、外見がいい人をみると高く評価してしてしまうということがあるっぽい。

うまく生きるためには、外見を少なくとも見栄えがいいように意識するのは重要かもしれません。。。

類似性

人は、自分と似ている人を好む傾向がある。

どういった点で似ていればいいかというと、大きく分けて、

  1. 見える部分
  2. 見えない部分

です。

例えば、服装、似通った経歴、趣味、姿勢、雰囲気、話し方などがあります。

実際、保険のセールスマンは、年齢や宗教、喫煙の有無、名前などを調べて、共通点がある方が成績がいいという結果が出ているそうです。

わずかな類似性でさえもが、他者に対して望ましい反応を作り出す効果があり、それは簡単にでっち上げることができるので、承諾のプロに対峙したら気をつけましょう。

僕は、経歴や思考が同じだと途端に親近感が湧くタイプです。

お世辞

一般的に、人は他者からの称賛を信じ、それを言ってくれる人を好む傾向があります

ここでは、称賛が正確でなくても褒めたという事実が重要なようです。

ある研究では、学生のプレゼンに対して、その学生が褒められたか、褒められてないか、によって評価者に対して印象が変わるかを調査しています。

結果は明らかに褒めたほうが印象が良かったようで、しかもその褒め方自体に論理性があるなしに関わらなかったようです。

とはいえ、明らかなお世辞は逆効果があるようなので、ご注意を。

馴染みがあるもの

一般的に、人は過去にその対象と接した回数から選択の影響を受けるようです。

つまり、日常で接触回数の多い事象の方が好意を持ちやすいというものです。

筆者はこの接触回数による意思決定のシェアを、「行動シェア」と呼んでいます。

例えば、お茶ですが、正直一般人からして、お茶なんでどれも同じです。
こういった消費文化の中で、他社製品より買ってもらうようにメーカーが行っているのが、テレビCMや広告 です。CMで商品を何度も見せることで消費者に商品を印象づけることができます。

ここで注意ですが、不快な経験があるものを何度も接触するのは逆効果です。
たとえば、クラスで嫌いな人がいたとしましょう。その人と何度も会うと苦痛でしょうがないですよね?

この場合、の処方箋は、共通の目的を与えることです。
共通の目的があることで、それを達成するために協力して不和を減じることができるらしいです。

少年漫画でいう、最悪の敵が最大の仲間になる的なノリです。

僕はドラゴンボールの孫悟空とベジータを想定してます。

関連(連合と条件づけ)

人は、任意の人が悪い出来事に関連があると印象を悪くし、逆にいい出来事と関連があると印象が良くなる傾向があるらしいです。

よって、人はいいことは自分に関連しているように見せることで、自身の他者からの評価をあげます。また、悪いことは関係がないようにして覆い隠してしまいます。

具体的には、

  1. 広告
  2. 友人関係
  3. スポーツコミュニティ

広告

一般的に、印象のいい女優や俳優とコラボした広告で商品を訴求するのは理にかなってると言えます。登場人物の印象が良いとそこに関連した商品もいい印象を持ちやすいからです。
ここで面白いのが、その人物と商品が関連していなくてもいい点です。ただ紹介するだけでいいのです。
例えば、鬼滅の刃が2020年に流行りましたが、その鬼滅の刃とのコラボだと、お菓子とかファイルとか色々あります。こんなの鬼滅の刃と全く関係ないですよね?

友人関係

悪い友人と絡んでいると周りから自分も悪い人とみなされるし、逆にいい人と絡んでいるといい人に思われる。なんとなくこの人達とは関わらないようにしようだったり、関わりたいと思う動機は、他者にどう見られるかを気にしているからかもしれないですね。

と思うと、人間ってこわいですね。。。

スポーツコミュニティ

いい物事を結びつけ、悪いことは切り捨てる性質は、ファンのコミュニティに色濃く見られます。
自分が好意を寄せて応援しているチームは自分の代理戸なり、ゆえにそのチームの勝利は自分のことにように嬉しく、逆に敗北は自分のことでなかったかのように振る舞います。
この効果はかなり強力で、ファン同士が熱狂する要因になります。敵のチームはまさしく自分を陥れる的であり、応援しているチームは仲間なのです。

考察

好意とはかなり人間の意思決定において無意識に承諾を引き出す最大の武器だと思います。

5つの要素をクリアすると、様々なことで承諾を得やすくなるのではないでしょうか?

ビジネスの現場だと、営業だとこの種のテクニックがよく使われていそうです。

商談のはじめにもともと相手が好きそうな情報を調べておいて、相手を褒めたり、好きそうな情報を流したらり、もしくは自分も好きであることを伝えたり、、、

要は、この人から買いたいと思わせられるかどうかが勝負どころなのかなと最近は思うようになりました。

実際に営業してみるとわかると思いますよ。

また、19年代からShowroomや17ライブなどのライブ配信サービスでコミュニティを作って盛り上げる感じのサービスが流行ってますが、そのコミュニティの人数を増やすことに対する改善策の提案としては、演者の情報で視聴者と関連が高そうな情報を載せることが挙げられるかもしれないですね。

例えば、出身地とか考え方とか。そういったもので心理的に好感をもらいつつ、配信チャンネルに入ってもらうことでユーザ数を向上させ、継続率をあげ、売上を上げることに繋がるかもしれないですね。しらんけども。笑

今回は好感の武器ということでとても学びが深く、転用が簡単で最強のツールになりそうですね。

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