[第3章/コミットメントと一貫性] 影響力の武器

読書日記

はじめに

影響力の武器、第3章、コミットメントと一貫性のまとめです。

ここで言う「コミットメント」とは

自分の「信念」や「考え方」の立場を明らかにすること

人は自分の信念や約束を一貫して守りたくなるという心理に関するまとめです。

馬券や宝くじを買った後に、なぜかそれが当たる気がして来たことはないですか?
(統計的に考えてもそれが当たる可能性が変わらないとわかっていても…)

そういった、コミットメントを一貫して守る人間の行動の話を以下に記載します。

問題

この章はなにか

「最後に断るよりも最初から断るほうが簡単だ」

レオナルドヴィンチ

概要
  • なぜ人は一貫性を保ちたいと思い、他人に一貫していると思われたいのか?
  • 頑なな一貫性が望ましい理由とは?
  • 一貫した行動に結びつく4つの要因とは?
  • なぜ書き記す形のコミットメントが有効なのか?
  • 応用:「承諾先取り法」
  • 詐欺師からの身の守り方

なぜ人は一貫性を保ちたいと思い、他人に一貫していると思われたいのか?

日常生活の大部分において、一貫していないというのは、通常望ましくない性格特性であるとみなされるから人は自分が一貫性のある人間で、そう思われるために行動する傾向があります。

言うことと実際の行動が一致していない場合、その人は支離滅裂、裏表がある、頭がおかしいと思われることがあります

言うことと実際の行動が一致している場合は、人格的にも知的にも過ぎれていると考えれられるのが普通です。

一貫性こそが、論理性、合理性、安定性、そして誠実さの核心をなすものなのです。

頑なな一貫性が望ましい理由とは?

  1. 社会的に高い評価を受けることができる点
  2. 一般的に日常生活において有益である点
  3. 複雑な現代社会をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる点

以前の結果と一貫性を保つことによって、将来つ維持した状況に直面したときに、関連するすべての情報処理をする必要がなくなり、以前の決定を思い出してそれに一貫するように反応すればいいからです。

一貫した行動に結びつく4つの要因とは?

  1. 行動を伴うこと
  2. 広く周りに知られること
  3. 努力を必要とすること
  4. (強制なしに)自分がそうしたいと考えられること

なぜ書き記す形のコミットメントが有効なのか?

コミットメントを伴う決定は、それが間違っているいときでさえ「自分の柱を築く」事ができるため、人はその決定に固執しやすくなる。

人は自分のコミットメントに対して、正しさを示す新しい理由や正当化を付け加える。また、状況が変化している間ずっとそのあともコミットメントの効力は持続する。

応用:「承諾先取り法」

相手から最初のコミットメント(意見を言ったり立場を明確にすること)を確保することとで承諾を得やすくなる

相手から承諾を得る方法として、「承諾先取り法」がある。

承諾を得るために後でやらせたい行動と一貫するような最初の立場をとらせようとする方法である。

例えば、被災地の募金を募る行動を取るとしよう。

まず、「あなたは優しい人ですか?」などの抽象的な質問をする。

その後に、「優しいあなたなら貧しい人への募金を行いますよね?」などの質問をする。

最初の質問で優しいと回答をすると、次の質問で募金を断ることが自分が優しい人間であることに反してしまう。質問者に対して一貫性のある人間であると思われたいがために断ると、何やねんこいつと思われることを懸念してしまうために、大抵の人は募金を行うようだ。

何かしらの要求を通す前に、一定のコミットメント(スタンス)を取らせることで後の要求を通しやすくなる。

こわ。。。

詐欺師からの身の守り方

  1. 一貫性の圧力のせいで承諾しそうになっていると築いたタイミングで、自分はそれにこだわりたくないと相手に説明する。
  2. もし、飲まされそうになっている要求を最初のスタンスを決める前に伝えられていたら承諾するか考える。

考察

一貫性の法則について、僕自身の経験で紹介したいと思います。

実は筆者はこの記事を書いている時点で就活生ですので、内定をもらった場合、内定承諾サインを書類で書かされます。これが本当に厄介で、、、。

というのも、大体の最終面接で「志望度合いは?」と聞かれるケースが多いですので、まぁ社交辞令でも「第一志望です!」や「第一志望軍です!」などと答えるのが一般的ですよね?笑。で、困るのが、そう答えて面接を終えた後に(その場でないくても)内定をだすので書類を書いてくださいと言われるときです。

もし、内定をもらった会社が本当に第一志望なら喜んで書くのでしょうが、第2志望や、それ以下の場合、え〜〜〜〜〜〜〜〜。。。と思いますよね?

でも、ここで書かないと「第一志望って言ったのに書かないんか?」と思われたり、もし第一志望に落ちた場合を想定して、書かざる負えないことがあります。

ふつーの人なら必ず書くでしょうね笑。

実は、書類自体には法的な拘束力がないので、サインしたとしても断っていいという事実があるにも関わらず、企業側は頑なに書かせようとします。別に必要でもないのになんで書かせるんだろうと思いませんか?????

これってとても良くできていて、企業側からしたら内定承諾率は人事のKPIの一つでもあるので、自体社の数はなんとしても減らしたいと考えるのがふつーです。

ですので、ここで承諾のサインを書かせることで内定者に対して辞退することへの心理的な圧迫を与えているのだと考えられます。

もっと怖いことに、ここでサインをしてしまうと、一貫性のルールが働くために、この会社に行くべき理由を自然と探してしまって、モチベーションが謎に上がってしまう現象があることです。

あ〜こわい。。。。

まあ僕は内定辞退して人事を困らせたことがあったりするので、そこらへんは社会性が欠如しててワロタって感じですが、一貫性のルールって恐ろしいほどの拘束力があるので気をつけたいところです。

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